Negocjacje handlowe i skuteczne techniki sprzedaży
Szkolenie

Temat szkolenia: Negocjacje handlowe i skuteczne techniki sprzedaży

Forma szkolenia: stacjonarne

Obszar szkoleń: sprzedaż, obsługa klienta, negocjacje

Adresaci szkolenia: pracownicy działów sprzedaży i obsługi klienta, kadra kierownicza i zarządzająca

Liczba dni szkolenia: 2 dni

Liczba godzin szkolenia: 16 godzin

Miejsce szkolenia: do uzgodnienia, zgodnie z preferencjami Klienta

Dzień 1

1. STRATEGIE NEGOCJACYJNE DOPASOWANE DO ŚRODOWISKA FIRMY

• Cel negocjacji – od tego zaczynamy.
• Ustalenie priorytetów poszczególnych stron negocjacji – nie wszystko jest tak samo dla nas istotne
• Przygotowanie miejsca i czasu negocjacji
• Analiza stron negocjacji na przykładach - case study

2. NEGOCJACJE W WARUNKACH PROCESÓW BIZNESOWYCH FIRMY

• Wpływ jakości komunikacji na osiągane wyniki zespołów zakupowych i sprzedażowych
• Metody negocjowania z kluczowymi interesariuszami firmy - czyli jak wdrożyć strategię WIN-WIN

3. ETAPY PROCESU NEGOCJACYJNEGO W ZAKUPACH I SPRZEDAŻY

• Proces negocjacyjny – krok po kroku do osiągnięcia porozumienia.
• Stosowanie technik wpływu społecznego w negocjacjach.
• Kluczowe reguły w negocjacjach – case study

4. DEFINIOWANIE NAJLEPSZEJ ALTERNATYWY DLA POROZUMIENIA Z DANYM KONTRAHENTEM.

• Zasady określania BATNY.
• Ustalenie potrzeby negocjowania w zależności od potrzeb firmy – nie zawsze jesteśmy na to gotowi.
• Wykorzystywanie BATNY w poszczególnych etapach procesu negocjacyjnego

5. NEGOCJACJE WE WŁASNYM PROJEKCIE – ANALIZA SYTUACJI I WYPRACOWYWANIE WŁAŚCIWYCH SCENARIUSZY POSTĘPOWANIA.

• Analiza sytuacji i definiowanie oczekiwań pracowników jak i klientów firmy
• Definiowanie własnych ograniczeń w projekcie i zapewnienie odpowiedniej komunikacji kryteriów brzegowych.
• Przewidywanie sytuacji partnera negocjacyjnego – czyli jak wykorzystać drzewa decyzyjne do kreowania właściwej pozycji negocjacyjnej.

Dzień 2

1. Przygotowanie do sprzedaży

• Gra handlowa na rynku, psychologia klienta/kupca i sprzedawcy
• Perspektywa i strategia sprzedawcy i kupującego
• Przygotowanie do sprzedaży - opracowanie planu sprzedaży, czyli długofalowej relacji z klientem

2. Standard wizyty handlowej - prowadzenie spotkania handlowego od otwarcia do zamknięcia

• Cel spotkania, wizyty handlowej
• Etapy spotkania od otwarcia do zamknięcia

3. Nawiązywanie współpracy z nowym Klientem

• Budowanie relacji, wizerunku handlowca
• Radzenie sobie ze wstępnym oporem Klienta

4. Prowadzenie rozmowy za pomocą pytań handlowych - badanie potrzeb i motywacji zakupowych Klienta

• Techniki poznawania oczekiwań i możliwości klienta
• Techniki zachęcające do mówienia, pozwalające zdobywać informacje
• Techniki pozwalające minimalizować błędy w komunikacji

5. Prezentacja handlowa

• Prezentacja oferty językiem korzyści „pod potrzeby klienta” - dobieranie składników oferty w sposób dopasowany do konkretnego Klienta
• Model PCK - dobieranie sposobu prezentacji oferty zgodnie z preferencjami Klienta

6. Pokonywanie zastrzeżeń i targowanie się

• Techniki radzenia sobie z obiekcjami – sposoby prezentowania ceny
• 4 zasady targowania się - jak zadowolić klienta i osiągnąć własne interesy?
• Metody prezentowania i radzenia sobie z “atakiem cenowym”

Prowadzone w ramach szkolenia zajęcia będą realizowane metodami interaktywnymi i aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie umiejętności.

• nabycie wiedzy w zakresie skutecznych taktyk i strategii negocjacyjnych,
• poznanie praktyk sprzedażowych, negocjacyjnych i manipulacyjnych stosowanych w trakcie negocjacji handlowych,
• identyfikacja i prawidłowa reakcja na praktyki negocjacyjne i próby manipulacji,
• umiejętność praktycznego zastosowania zasad skutecznej komunikacji z partnerem negocjacyjnym,
• zdolność do wypracowywania rozwiązań korzystnych dla obu stron,
• nabycie umiejętności budowania trwałych relacji z klientem,
• zdolność do dokonywania właściwej diagnozy potrzeb, oczekiwań i możliwości klienta i odpowiedniego pod tym kątem przedstawiania produktu,
• nabycie umiejętności stosowania etycznych i skutecznych technik sprzedaży,
• poznanie zasad przemyślanej komunikacji z wykorzystaniem starannie dobranych słów i zwrotów.